ご依頼の背景

クライアント企業様は大手食品メーカーH社様。潜在顧客層への新規開拓アプローチとして、架電(インサイド)セールスの実施を検討されていました。

クライアント企業様の課題

多くの潜在顧客から、高ニーズの見込み客を創出したい

新規開拓のためにアプローチしたい対象リストは約1000社。一定のニーズが存在することはわかっていましたが、1件当たりの平均的な採用ボリュームが小さいため手当たり次第の架電では効率が悪く、網羅的な仕掛けによりポテンシャルが高い見込み顧客の創出が必要とお考えでした。

行った改善と、結果

2段階のアプローチで、高い資料送付許諾率・見込み顧客獲得率を実現

対象リスト約1000社に対して、「資料送付許諾コール」と「資料送付済顧客へのサンプル送付許諾コール」という2段階のアプローチを行いました。

「資料送付許諾コール」では、まずキーマンを特定したうえで商流や競合を把握し、ニーズ・ポテンシャルを確認。独自のトークスキルを駆使して約76%の方から資料送付許諾を得る等、新たな見込顧客との関係構築に成功しました。またお送りする資料についても、開封率を高めるための様々な工夫や効果検証をご提案しました。

「資料送付済顧客へのサンプル送付許諾コール」では、ニーズの強さや取引意向の変化を改めて確認。製品説明やフォローアップも行いました。その結果、約27%の方を受注獲得の可能性が高い見込み顧客としてセグメンテーションし、営業ご担当者様にご報告しました。またアプローチの過程で、複数社で実際の製品採用まで実現しました。

これらを可能にしたのは、大手企業勤務経験者や秘書経験者といった応対品質の高いオペレーターと、トークスクリプトの迅速・継続的な改善。特にトークスクリプトについては、コール開始後も実際の会話音声をクライアント企業様とともに確認し、トーク内容やお客様の反応を共有。より精度の高いトークスクリプト・トーク内容をご提案する等、クライアント企業様と一緒に継続的な改善を行ったことが好結果につながりました。

担当した業務内容

・トークスクリプトの作成
・資料送付許諾コール
・資料発送代行
・資料発送後のフォローコール
・受注受付(FAX)
・問合せインバウンド業務